Техника продаж от Потапова Дмитрия

← Вернуться в медиатеку

Мнение:

...

Цитаты:

Восемь этапов продажи:

0 этап. Предварительный сбор информации: ...

1 этап. Установление контакта: ...

2 этап. Активное слушание: ...

3 этап. Трёхэтапная правополушарная презентация: ...

4 этап. Ответы на возражения: ...

5 этап. Завершение продажи: ...

6 этап. Дополнительная продажа: ...

7 этап. Установление взаимоотношений на будущее: ...

Продажа по телефону — самый сложный и самый экономичный вариант совершения продажи ...

При телефонной продаже этапы зачастую сокращаются, некоторые могут быть пропущены, так как фиксировать внимание собеседника значительно сложнее. ...

Для того чтобы не сбиваться во время переговоров, нужно составить предварительный план разговора, разделённый на этапы. В план нужно обязательно включить:

• ФИО всех, с кем нужно будет разговаривать;

• все необходимые названия, даты, цифры;

• ключевые "сильные" фразы;

• цель и задачи разговора;

• условия продажи и рамки, внутри которых можно идти на компромисс.

Есть приёмы, позволяющие воздействовать на собеседника при разговоре по телефону:

1. Одежда должна быть официальной, такой, в которой вы могли бы проводить прямую продажу. ...

2. Ещё один хороший приём — разговаривайте по телефону стоя. ...

3. Улыбку "слышно" по телефону. ...

Итак, по телефону разговаривайте стоя, в деловом костюме, улыбаясь!

1. Здравствуйте, меня зовут (ФИО):

2. Я представляю Вам компанию:

3. Я занимаю должность (Я работаю):

4. Мы продаём (Я предлагаю) товар (услугу):

Аттракция — это социальная установка, в результате которой у человека возникает эмоциональная привязанность к собеседнику. ...

Существует три простых приёма для установления аттракции.

1. Приём "Имя собственное"

2. Приём "Золотые слова"

3. Приём "Любимая тема

3. потренируйтесь почаще произносить имя собеседника, это непривычно и поначалу может оказаться сложным.

Комплименты любят все, но в деловой сфере комплимент чаще всего воспринимается либо как подхалимаж, либо как попытка чего-то добиться. Есть хороший способ делать комплименты так, чтобы собеседник этого не замечал, но хорошее ощущение оставалось.

Комплимент нужно сопровождать вопросом по его сути.

"Юлия Владимировна, вы отлично выглядите! Хорошо отдохнули в отпуске?"

Негативные слова	Позитивные слова
Вы что-нибудь решили?	Что Вы решили относительно ..?
Подождите немного	Для того чтобы это выяснить, мне нужно найти необходимые документы, подождите, пожалуйста, две минуты
Я не знаю	Я сейчас это выясню
Неужели Вы считаете, что ..?	Вы считаете, что ..?
Вы должны сделать это быстро	Мы сможем помочь Вам, если всё решится быстро
Я Вам ничего не обещаю	Я сделаю всё возможное
Избегайте неуверенности в выражениях, они порождают неудовлетворённость
Всё, в общем, нормально, но	Всё хорошо. Всё нормально
У меня есть маленькое дополнение	У меня есть дополнение
Избегайте пассивных выражений, они создают чувство зависимости от каких-либо условий и порождают неуверенность
Разрешите побеспокоить?	Разрешите войти?
Вы всё не так поняли	Я неточно выразил свою мысль
Это Вы уже три раза мне звонили?	Мы с Вами сегодня уже общались?
Это невозможно	Это сложно. Я сделаю всё, что смогу
Это могло бы Вас заинтересовать	Это Вас заинтересует; у меня есть то, что Вам надо
Я надеюсь, Вы будете довольны...	Вы будете довольны
Разрешите, я отниму у Вас немного времени	У Вас найдётся для меня пять минут?

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ предполагает активное участие слушателя! ...

Навыки

1. Слышать содержание — понимать смысл.

2. Слышать чувства — понимать эмоции, правильно их оценивать и запоминать.

3. Распознавать препятствия — распознавать психологические препятствия, возникающие во время разговора, и устранять их.

4. Поощрять — вербально и невербально побуждать собеседника к продолжению разговора.

5. Резюмировать — управлять разговором, вовремя завершая одну мысль и направляя другую.

Продавцу необходимо помнить о том, что покупатель хочет купить не сам товар, а решение своей проблемы посредством этого товара, а также выгоду и эмоции от результата решения проблемы.

На любую шутку, в том числе и не очень корректную, лучше всего отвечать: "У Вас замечательное чувство юмора, с Вами так приятно общаться".