Трёхэтапная правополушарная презентация от Бахоновой О и Потапова С

← Вернуться в медиатеку

Мнение:

Книга, в основном, для продаж сегмента B2C. Например, продавцов в торговых залах. Может оказаться полезной для продажников B2B, но только в малом бизнесе, где продавец взаимодействует напрямую с владельцем или управляющим бизнеса (лицом, принимающим решения). Возможно, у автора есть метода для продаж в среднем и крупном бизнесе, но в этой книге о ней не написано.

Отдельная благодарность за эффективную подачу информации: 24 страницы — кратко и по делу. Неодобрение за небрежение правилами пунктуации — в печатной литературе это всё же имеет большее значение, чем в интернет-взаимодействии.

Цитаты:

Когда продавец рассказывает о технических характеристиках товара — частоте ли на которой работает мобильник или химическом составе лекарства ("это 4-Метокси-3-фтробензальгид и его механизм действия состоит в..." — правда интересно?!), он обращается к левому полушарию, к логике. Сообщение, основанное на логике, логикой же анализируется и ею же опровергается.

Но может, надо обратиться к правому полушарию, к эмоциям, к цвету, к звуку, к символам? Да, такой подход гораздо перспективнее. Правополушарное восприятие гораздо сильнее. Сообщение, основанное на эмоциях, эмоционально же и воспринимается.

Резюме: Яркая картинка быстро "зажигает", но действует непродолжительно. Часто правополушарным подходам не хватает здоровой солидной основы. Обращение одновременно к двум полушариям куда полезней.

Ещё раз обратимся к трём этапам правополушарной презентации:

Товар + характеристика

Выгода от этой характеристики для потребителя стоящего перед продажёром

Яркая эмоциональная картинка.

Специально отметим важный пункт. В презентации используется только одна характеристика, одна выгода и одна эмоциональная картинка. Если их будет больше, клиент успеет "считать" ваш подход, и идея не сработает. Модуль должен быть короткий — не более двух предложений на всё. Первое — на 1-2 этап и второе — на третий.