Обучающие продукты
Материал из Maximedia
Версия от 22:21, 9 февраля 2016; Admin (обсуждение | вклад) (→Свойства обучения как продукта/услуги)
Маркетинговые свойства обучения
Обучение — это передача знаний и навыков одного человека другому.
Свойства обучения как товара
- Способность удовлетворить нужду — полезность.
- Нужда — это внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо.
- Способность обмениваться на другие товары — меновая стоимость или ценность.
- Полезность не равнозначна ценности, ценность — это предполагаемая (воображаемая) полезность.
Свойства обучения как продукта/услуги
- услуги: информация с живым носителем — лекции, семинары, уроки, консультации, тренинги, вебинары;
- виртуальные продукты — аудио- и видео-материалы, в т.ч. записи вебинаров, интерактивные материалы, презентации;
- продукты — письменные и печатные материалы, физические носители с виртуальными продуктами.
| свойства услуги | свойства продукта | |
| материальность | конкретную услугу можно попробовать только после приобретения | можно попробовать до приобретения |
| производство | предоставление услуги неотделимо от её производства | производство и передача продукта — два разных процесса |
| источник | предоставление услуги неотделимо от источника (человек, компания) | будучи произведённым продукт существует вне связи с источником |
| постоянство качества | качество оказания зависит от многих факторов | остаётся постоянным для разных условий |
| владение | невозможно | возможно (поэтому регулируется авторскими правами) |
| хранение | существует только в момент оказания | существует всё время своей жизни |
| накопление | неспособны накапливаться | могут быть накоплены |
| посредничество | товародвижение всегда имеет прямой канал — без посредников | посредничество возможно (и часто необходимо) |
| заменимость | услуга может быть заменена продуктом | продукт может быть заменён услугой |
Свойства обучающих товаров:
- Материальность — имеет ли обучающий товар физические свойства, можно ли его потрогать перед покупкой.
- С услугами нельзя физически взаимодействовать до момента покупки, а виртуальные продукты в целом не имеют физического воплощения, поэтому их способность обмениваться на другие товары (в т.ч. деньги) — ценность — изначально ниже, чем у продуктов;
- Как повысить ценность услуги: ...
- Как повысить ценность виртуального продукта: ...
- Производство — объединены производство и передача обучающего товара или разделены.
- Производство услуги неотделимо от её передачи и потребления, производство продуктов и виртуальных продуктов отделено от их передачи и потребления, а значит для их продажи могут осуществляться другими людьми, поэтому производство продуктов, особенно виртуальных продуктов может быть более выгодным.
- Как сделать более выгодной продажу услуги: подключение трансляции, виртуализация (запись), сопутствующие обучающие товары — со скидкой или бесплатно, сопутствующие уникальные товары (ступени).
- Источник — может ли товар произвести один человек, а реализовать другой.
- Услуга неотделима от человека или от компании, а продукты и виртуальные продукты могут реализовываться через посредников, и если при продаже обучающих продуктов в своей прибыли мы ориентируемся на их количество и соответствующую прибыль, то виртуальные продукты могут копироваться и продаваться посредником от своего имени, либо раздаваться бесплатно.
- Как связать с источником виртуальный продукт: вшить источник в продукт и защитить его (брендирование и ссылка, закрытые форматы файлов, текст изображением), усложнить копирование (потоковое видео, настройки PDF и Word, закрытый раздел), предложить поддержку при официальной покупке (регистрация, уникальные промо-коды).
- Постоянство качества — является ли товар одинаковым при разных условиях.
- Партия продуктов и виртуальные продукты, будучи произведёнными, ведут себя одинаковым способом в различных условиях, а услуга зависит от времени, места и состава участников. Поэтому покупка услуги в среднем более рискованна для покупателя, чем покупка продукта или виртуального продукта.
- Как снизить риски покупателя при покупке услуги: пробные и частичные услуги (воркшопы, вебинары, оплата после получения части услуги), отзывы, промо-коды от участников.
- Владение — можно ли владеть обучающим товаром или только правами на него.
- Если с продуктом (право владения переходит одновременно с продажей) и услугой (владеть невозможно) всё понятно, то с виртуальными продуктами дело обстоит сложнее.
- Как владеть услугой: уникальное коммерческое название (не наименование компании) и регистрация товарного знака.
- Как владеть виртуальным продуктом: получить авторские права, объявить оригиналом (Оригинальные документы Яндекса).
- Хранение — можно ли хранить обучающий товар или нет.
- Обучающий продукт хранится до разрушения материалов, из которых состоит, или связи между ними. Виртуальный продукт, будучи информацией, может копироваться и таким образом храниться бесконечно. Услуга не может сохраняться, так как существует только в то время, когда производится.
- Как ограничить хранение виртуального продукта — временный доступ к потоковому видео, презентациям.
- Как продлить хранение услугу — раздаточные материалы с конспектом, превращение в виртуальный продукт.
- Накопление — можно ли накопить обучающие товары или нельзя.
- Можно купить несколько экземпляров обучающего продукта для перепродажи, подарка, на случай утери. Покупать несколько копий виртуального продукта кажется бессмысленным, так же как покупать несколько обучающих услуг одновременно.
- Повторная продажа продукта:
- Повторная продажа виртуального продукта:
- Повторная продажа услуги:
В общем случае услуга обучения более рискованна для покупателя, чем для приобретение обучающего продукта:
- Например: живой вебинар и запись вебинара,
- ... Например: ...
Что делать, чтобы снизить риски покупателя:
- материальность — дать попробовать: 1й день бесплатно, оплата в начале 2го дня, гарантия возврата денег (вообще или после 1го дня);
- производство —
- ...
В общем случае, услуга более выгодна для исполнителя, чем для покупателя:
- ... Например: ...
- ... Например: ...
Потребительские ожидания
Сфера услуг
Потребительские ожидания клиента в сфере услуг, как правило, основываются на следующих факторах:
- речевых коммуникациях (слухах), т.е. на информации об услугах, которую потребители услуг передают друг другу;
- личных потребностях (личностных представлениях клиента о качестве, его запросах);
- прошлом опыте, т.е. на подобных услугах, оказываемых ему в прошлом;
- внешних коммуникациях (сообщениях), поступающих через средства массовой информации: радио, телевидение, прессу.
Продуктовая сфера
- сравнении тактико-технических характеристик;
- тестировании продукта;
- прошлом опыте использования такого или похожего продукта;
- внешних коммуникациях (сообщениях), поступающих через средства массовой информации: радио, телевидение, прессу.
Формы обучения
- Передаваемая сущность
- познавательное обучение — передача знаний;
- развивающее обучение — передача опыта.
- Отношения
- обучение ведущим — отношения "учитель-группа", "учитель-ученик";
- между участниками группы — отношения "группа-группа", "участник-участник";
- самостоятельное — нет отношений.
- Массовость
- групповое обучение — есть общий фронт (все делают одно и то же одинаковым способом и одинаковыми средствами);
- коллективное обучение — нет общего фронта, но есть временные кооперации;
- индивидуальное обучение — нет общего фронта.
- Присутствие
- личное присутствие — личная встреча участников обучения;
- дистанционное обучение — использование техники и/или средств доставки для связи между участниками обучения.
В зависимости от формы основного обучающего товара можно использовать остальные формы как в качестве альтернативы, так и для привлечения покупателей. Пример: если Вы ведёте тренинг, Вы можете начать вести вебинар; Вы можете сделать его как платным — тогда он будет альтернативой Вашему тренингу, а можете бесплатным — тогда он будет способом привлечения покупателей к Вашему тренингу.
http://maryasov.ru/static/doc/0000/0000/0108/108023.5a1kfadm6d.pdf
http://www.dl5.ru/41-uslugiponyatie-svojstva-klassifikaciya.html
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%AD%D0%BA%D1%81%D0%BA%D1%83%D1%80%D1%81%D0%B8%D1%8F
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%B5%D0%BC%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D1%80
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9B%D0%B5%D0%BA%D1%86%D0%B8%D1%8F
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A3%D1%80%D0%BE%D0%BA
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9E%D0%B1%D1%83%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%92%D0%B8%D0%B4%D1%8B_%D0%BE%D0%B1%D1%83%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F
